2018年5月21日~22日，由趣創(chuàng)成人用品行業(yè)服務(wù)平臺主辦的第三屆CAIF“中國成人產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在上海舉辦。春水堂和情詩酒店的創(chuàng)始人藺德剛在會上結(jié)合其經(jīng)驗，談了談他對渠道以及渠道效率的看法。
演講/藺德剛
整理/白開水
編者按：2018年5月21日~22日，由趣創(chuàng)成人用品行業(yè)服務(wù)平臺主辦的第三屆CAIF“中國成人產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在上海舉辦。春水堂和情詩酒店的創(chuàng)始人藺德剛在會上結(jié)合其經(jīng)驗，談了談他對渠道以及渠道效率的看法。
電商是渠道的一種形態(tài)之一。藺德剛認(rèn)為，在中國做垂直電商沒有前途，因為要面對兩個超級巨無霸——京東和阿里。而且，中國渠道端只會有這兩個派系。線上如此，線下也是如此。零售如此，批發(fā)也是如此。
另外，在他看來，中國的渠道可以分為5種：搜索型電商、內(nèi)容型電商、線下渠道、微商渠道、和外貿(mào)渠道。
其中，搜索型電商是目前市面上的核心渠道，但渠道效率在下降；內(nèi)容型電商能夠輕松做到可觀的流水，但情趣行業(yè)的內(nèi)容環(huán)境不容樂觀；有些線下渠道因為消費的便利性，看起來不錯，但還需要找到破局機會；微商的效率高于搜索型電商，未來帶來的市場規(guī)模也許也會不輸于搜索型電商；外貿(mào)渠道，則因為電商等的沖擊，也在逐漸地向下走。
以下為演講節(jié)選，創(chuàng)業(yè)家&i黑馬做了編輯與整理：
一、在中國做垂直電商沒有前途？
我創(chuàng)立春水堂，進入兩性行業(yè)，是在2002年底。比淘寶誕生的時間（2003年5月）還早幾個月。春水堂做了很多年垂直的情趣電商，但是從2014年開始，我們的發(fā)展策略逐漸改變了，試水情趣用品的研發(fā)、情趣酒店，還有了兩家工廠（醫(yī)療器械工廠和性愛娃娃工廠）?，F(xiàn)在，春水堂已經(jīng)不是純電商，成為了一家集研發(fā)、制造和零售于一身的綜合企業(yè)。
這一系列的改變，是因為我看到，2013年是中國電商發(fā)展得特別不同的一年。
這一年，京東從一個3C類的垂直電商開始大力地向綜合電商轉(zhuǎn)變。它和當(dāng)當(dāng)打了著名的一仗。當(dāng)時京東創(chuàng)始人劉強東說，“圖書品類誰敢賺錢，立馬干掉它”。結(jié)果很簡單，當(dāng)當(dāng)在圖書品類的護城河，被京東給摧毀了。
這一仗打得我心里很恐懼。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從2002年開始做，在圖書品類占有率超級高，一度堪稱圖書品類的壟斷者。但是它還是沒能阻擋綜合電商平臺的進攻，并在之后的幾個月內(nèi)讓敵人成功潛入了自己的腹地。
這似乎意味著，垂直電商領(lǐng)域的護城河并不存在。不管你做到1000萬、3000萬，還是3億，在巨無霸面前，還是要俯首稱臣。
另外，我看到天貓在2013年也迎來了迅猛發(fā)展（ 創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：天貓在2013年的銷售規(guī)模達(dá)2200億，居“B2C購物網(wǎng)站銷售規(guī)模排名”首位）。
這兩大事件讓我意識到，在中國做獨立、垂直的電商平臺，不管是做成人用品，還是做化妝品、服裝、生鮮，其實都是沒有前途的。因為中國的電商競爭太變態(tài)了，要面對兩個超級巨無霸——京東和阿里。在美國、歐洲，目前電商企業(yè)活得很舒服，但是在中國不可能。中國渠道端只會有這兩個派系：京東系和阿里系。線上如此，線下也是如此。零售如此，批發(fā)也是如此。
再看2014、2015年出現(xiàn)的各大垂直電商，看起來還是在做著“小而美”的生意，沒能成為巨頭。
二、5種渠道特點分析
1、搜索型電商
這是目前市面上的核心渠道，京東、天貓、淘寶都屬于這一類。像淘寶，有人做得蠻早，但我們一直沒有把它作為重點渠道來做。
從它們每年宣布的業(yè)績來看，行業(yè)的銷售總額在快速上升，因為用戶群在變大，這是好事情。同時，你也會發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商和商品種類的總量也在增長，包括各種套路（贈品、殺價、刷單等等）越來越多的出現(xiàn)，導(dǎo)致單位SKU的資金投入反而變多了。這意味著，搜索型電商的渠道效率在下滑。而決定能否賺錢的是效率，不是規(guī)模。
這背后的原因是，越大的渠道，對于單體的商家來講不是“28法則”，而是“19法則”——1%的人活得很好，99%的人活得很苦逼。這不是平臺的問題，是整個商業(yè)形態(tài)的問題，搜索型電商永遠(yuǎn)靠爭排名做事情。
2、內(nèi)容型電商
我們看到一些品牌在這方面做得蠻有意思，比如小怪獸、甜愛路之類的。他們不是在京東、淘寶、天貓去做電商，而是在大量相關(guān)的媒體、自媒體（比如公眾號）上投放內(nèi)容，不是投放廣告，在這個體量還比較小的情趣行業(yè)，輕松做到十分可觀的收入流水。
我跟媒體聊得比較多，但我其實對于情趣行業(yè)的內(nèi)容環(huán)境，不管內(nèi)容電商還是內(nèi)容型傳播，都比較悲觀。三四年前，兩性類的電臺夜話節(jié)目基本就砍掉了。包括《今夜私語時》（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：北京人民廣播電臺的十大節(jié)目之一），從去年改版，從兩性節(jié)目變成了情感節(jié)目。
我覺得，情趣行業(yè)文字類和視頻類的內(nèi)容受到的管控和約束，會越來越嚴(yán)格。性是一個模糊的、沒有邊界的事情，無論是低俗還是非低俗，快樂還是淫蕩。
3、線下渠道
它包括傳統(tǒng)店鋪和近兩年有比較多的無人便利店、無人販賣機。
無人販賣機大概三四年前開始出現(xiàn)，也有很多朋友跟我聊想做線下的無人販賣機，包括在酒店里投放。我自己一直在追無人販賣機的數(shù)據(jù)，但我發(fā)現(xiàn)并不理想。整個單機位的產(chǎn)出不是那么好。之前杜蕾斯也在全家投放過振動棒，但是振動棒在一個貨位的產(chǎn)出，比套子低很多。當(dāng)情趣用品進入到線下大眾渠道，需要破冰。
個人認(rèn)為，消費的便利性還是特別重要的事情。買個東西等一兩天，可能會讓人放棄這個決策。而且，你離消費者越近，你越有機會把它做大。但是目前還是需要一些適合的場景，如果找到破局機會。
4、微商渠道
我大概從兩年前的某一天突然意識到，“我好想也是個微商”。微商還有另外一個稱呼，叫做社交微商，因為微商們都在通過朋友圈塑造自己。
社交微商的效率是高于搜索型電商，但在規(guī)模上，目前與搜索電商依然有差距。不過從拼多多來看，它的成長規(guī)模非?？欤磥砜赡懿惠斢谒阉餍碗娚?。社交微商渠道也許是個破局的方向，我們也在做摸索。
5、外貿(mào)渠道
我們看到的外貿(mào)渠道，其實也是在逐漸地向下走。國外的實體店，他們不僅在國外受到了亞馬遜等電商的沖擊，同時也有來自中國的競爭壓力。我一個德國客戶講，大概三年前，中國賣家可以忽略。但是在去年，中國賣家?guī)缀跽剂?0%。
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